輝煌水暖集團董事長王建業
1月19日，輝煌水暖的家居生產線正式開工。據介紹，項目投產后將年產浴室柜25萬套，櫥、衣柜10萬套，預計年產值15億元。這是南安水暖四大家之中首家開始家居生產自主化的企業。輝煌水暖集團董事長王建業在接受鳳凰家居采訪時表示，目前輝煌水暖已經擁有廚衛五金和陶瓷生產線，完善家居生產線是實現其“廚衛及閥門管道工程一體化”的重要一步。這也只是輝煌諸多計劃之一。
日前，王建業接受了鳳凰家居的專訪，對廚衛及閥門管道工程一體化、抱團營銷、電商、爆破營銷、客服精細化等思想進行了闡述。
目前：超越佛山
未來：組建統一閥門銷售集團
鳳凰家居：2010年，當時南安的領導人提出了三年內要超越佛山成為陶衛行業老大的目標。今年是揭分曉的一年，你覺得現在南安跟佛山之間差距還有多大？
王建業：從我們的發展速度來看，3年要超過佛山是完全有可能的。我們現在的投入不管在規模，包括設備、整個資金的投入可以說他們都不敢投的，目前行業的一些高技術專業人才都跑到我們這邊來了，因為他看到我們的發展勢頭。
為什么我們敢提出這個目標呢？第一是因為我們在五金銷售方面是公認最強的，以前是以小件（五金產品）帶大件（衛浴產品），現在是以大件帶小件。你一定要做到這些大件產品，才能帶動小件產品。所以昨天點火的隧道窯是第一條生產線，未來還會有第二、第三、第四條線。
另外在發展陶衛潔具里面，雖然南安在引進人才方面花的錢多一點，但是我們生產工藝上都是自動化，用人少，加上我們的原材料一般是本地化，減少很多物流費用。這樣的競爭力就有了。我們本地有資源可以利用，我們有先進的設備，所以我們認為三年超越佛山是完全可以的。
鳳凰家居：“超越佛山”是一個比較近期的目標，也是一個可及的目標。超越佛山之后，中長期的目標是什么？
王建業：對于中長期的規劃，每一個企業的規劃是不太一樣。目前是“四大家族”都是以廚衛為主線，后面的發展就各走各的路了。例如申鷺達計劃延伸到陶板的發展，輝煌這邊的則延伸閥門管道工程。原因有三：
第一是南安目前銷售的閥門占80%的市場，比廚衛的量更高，據說超1000億銷售量都是南安人在控制的。
第二，閥門生產目前是在浙江的強項，但目前有不少生產閥門的國有企業都被南安控股或者是收購了，我們有這樣的優勢。另外一個優勢就是南安現在有100多家本地的閥門企業，都是做****產品的小企業，那我們怎么樣來組建一個銷售大集團，共同抱團來發展呢？
第三目前最少有2000（南安）人在浙江駐地，為企業擔任“供銷員”的角色。供銷員為銷售企業在浙江采購、保證質量交貨，由老鄉來100%給你促成。這個資源又該怎么樣去整合？所以作為（福建省水暖衛浴閥門行業協會）會長我最想把行業整起來，來鞏固和發展。
不管浙江也好，廣東也好，加上南安本地這些企業共同抱團發展，打造一個銷售大集團，這是我自己的目標。我在2012年就提出這個設想，我們生產的生活閥門在2012年就走入市場。2013年經過市場整體調研以后，2014年就要準備生產工業閥門，2013年下半年就要建廠房。
我們為什么會這樣延伸，主要離不開兩個字，“水暖”。其實水暖的含義是相當大的，廚衛是其中一個項目，閥門就是其中一個項目，你要做全“水”“暖”兩個字也不是那么容易，而且這個要花很多的代價，很多的資源來共同組合的，不是那么簡單的，所以這是一個比較大的工程。
以前要采購一批產品，東拼七湊，出了一個安全責任，要找責任人很麻煩。組建了大型的集團公司以后，我是在這個集團里面買的，你全部要承擔責任。集團里面合作的企業必須要有一定的技術能力、有管控能力的人才和一定的力度才能組成這么大的集團。
鳳凰家居：現在已經在著手運作這個大集團了嗎？
王建業：我們已經開始在運作這件事。
鳳凰家居：要整合本地的閥門小企業，是通過收購來完成嗎？
王建業：不是收購的問題。它繼續做它的產品，做它的****品牌。然后列入我們這個集團項目的一個產品；如果是做其他產品的，但也是在我們這個行業當中，也是做得很尖的，也可以納入集團里。集團的產品都是連帶的產業鏈的東西。
鳳凰家居：就是說要把這些產品統一到一個品牌下面？
王建業：不一定，我們的銷售集團不一定只銷售一個品牌。但是例如以后的政府采購，我們都以這個集團來做，然后它負全部的責任就行了，你就不要去很多家企業來采購了。
鳳凰家居：就是說生產還是由原來廠家來生產，但是品牌運作方面由集團來統一運作。
王建業：對，集團的統一運作。
家居生產自主化
落子廚衛管道工程一體化
鳳凰家居：專攻閥門是輝煌的一個重要工作，現在你們的家居生產線也開工了。
王建業：輝煌要建設“廚衛及閥門管道工程一體化”，實際上昨天開工的家居生產線也是延伸的廚衛產品，第一是浴室柜，第二是櫥柜，就是廚房的產品。我們現在的廚房產品像不銹鋼盆、管道、水龍頭這些都有了，但是還缺櫥柜，我就想怎么樣讓它完整。衣柜是我們在技術、材料、工藝一樣的情況下的服務延伸。但是衣柜不是我們重點要做的，是一個配套而已。目前浴室柜是我們第二大供不應求產品，第一大供不應求的產品是陶瓷。
鳳凰家居：這條家居生產線實際上是配合廚衛產品，不會單獨作為一個品牌去運作？
王建業：不會。包括我們現在的閥門都是以輝煌商標來做，一個品牌來做。
鳳凰家居：家居生產線生產的櫥柜生產為主？
王建業：浴室柜比較多，櫥柜占第二。因為浴室柜是通用產品，全國都可使用。櫥柜有服務半徑限制，在外地來做會比較麻煩。
鳳凰家居：有沒有想過推出廚衛一體化的產品？就像一些專做櫥柜的廠商一樣，推出一個整體廚房的產品？
王建業：這個我們本身要完善的，也是可以這樣的。我剛才不是說不銹鋼、水龍頭都有了，櫥柜再出來了，那就是整體化了，我們就可以設計了。
鳳凰家居：去年你接受鳳凰網采訪時提到，2012年要保障國內產量不縮小的情況下，自主品牌的國際銷量從10%提高到20%，現在來看，這個目標實現了嗎？
王建業：我們的增長還是比較理想，20%多。這個是按計劃完成的。
鳳凰家居：整體嗎？
王建業：對。
鳳凰家居：國內、國外的銷售各占多少？
王建業：國外的比較少，但是國外的增長不錯，比去年增長有30%。
鳳凰家居： 2012年全國房地產交易面積比2011年增長了20%，市場普遍預計2013年的宏觀形勢比2012年要樂觀，你怎樣判斷2013年的宏觀經濟形勢？
王建業：從我個人的判斷， 2013年下半年會有一個好的增長。因為上半年無論國家的政策、領導人都會有調整，目標是平穩過渡。調整到下半年就全部完成了，可能就專心干經濟�，F在還是沒有全部穩定，還在調整領導班子，這個有點影響。中國的政治真的很大地影響了經濟的發展。所以我認為下半年會有一個好的發展形勢。2013年肯定會比2012年樂觀，這是我的看法。
鳳凰家居：那針對廚衛市場這一塊呢？
王建業： 純粹的廚衛可能是隨著增長而增長。特別是房地產的問題，房地產帶動的產業太多了，廚衛也是受它的影響。
鳳凰家居：去年9月份輝煌在華北成立了一個工程運營中心，主要目的是什么？
王建業：這是第一個。西安的今年也要出來了。成立這個工程運營中心，最主要目的是服務客戶，第一時間了解到工程的需求，讓他們了解這個公司。運營公司也是炒作品牌的需要，提高知名度。將來全國各地還會根據各大區域設置運營中心。
鳳凰家居：它是專門服務工程渠道的？
王建業：對。今年上半年會進入西北區，下半年可能是西南區。運營公司會一直出來，但是是分開的管理，有利于爭取市場份額，有利于內部相互的競爭。
鳳凰家居：現在輝煌在工程和零售的營業額各占多少？
王建業：工程現在的分量有限，在零售市場銷售額占得比較大。
鳳凰家居：主要還是零售為主？
王建業：還是以總代分銷、零售為主。
電商將取代門店
企業不賺錢是犯罪
鳳凰家居：去年雙十一期間家居電商取得了不錯的成績，一天賣了24.67億的份額。據我所知，輝煌的天貓商城剛剛上線，現在還在裝修中。您是怎樣看待電商渠道？
王建業：電商渠道在將來將會代替我們商鋪的很大一部分。特別是年輕人都是在電商里面采購東西，很少去市場采購，所以電商這一塊是我們將來發展必走的一條路。
鳳凰家居：你對電商的定位是怎樣的，是一個補充還是是將來的重要渠道？
王建業：我們今年提出除了，原來的店面完善升級外，不盲目地擴展店面，精力要轉移到電商，延伸服務，這是我們2013年的重點。
鳳凰家居：要用電商來代替店面嗎？
王建業：將來會這樣走。但是現在兩條路都可走，兩條路都走。
鳳凰家居：發展電商怎么照顧店面？
王建業：產品差異化。
鳳凰家居：專門開發一套產品線給電商銷售？
王建業：對。
鳳凰家居：物流方面怎么解決？
王建業：現在剛剛開始，我們都是以公司總部來運送。以后都像全國總代這樣分下去，各地都會設立倉庫，這樣送貨比較及時�，F在剛開始投入這么大，困難比較大。
鳳凰家居：由總部配送會不會導致送貨時間太長？
王建業：目前的物流配送相當發達，相當快，而且我們的產品是小件。
鳳凰家居：去年還有一個比較熱的話題叫做爆破營銷，不知道你聽過沒有。
王建業：我不但聽過，也看過。我認為這種爆破營銷對企業不好。我一直推崇一句話：“活動”不是促銷活動，不是用產品來活動�；顒拥哪繕司褪亲屜M者能了解、接受產品，在活動當中要注意宣傳、引導，讓消費者更加了解產品才是好的。不惜代價亂炸，這對企業聲譽都很不好，破壞了行業。不但是利潤，包括生產都會受到危險。價格比材料還低，這樣你企業肯定是虧的。我說過一句話，“辦企業沒賺錢是一種犯罪行為”。你沒賺錢可能會帶來其他負面的影響，會給企業帶來更大的損失，會影響到社會的安定，所以這是一種犯罪行為。
不管是你自己的錢還是政府的錢財或者是其他人的錢，都要保護好，這是責任。
鳳凰家居：輝煌有沒有參加過爆破營銷？
王建業：我們做什么事情都要保證我們的利潤，這是我們的規則。我們一直強調要多搞活動，但不是以促銷降價來做。這是我一直反對的。一些企業一直在給消費者賣低價產品，消費者永遠都不知道你的真正的價格，他腦子想你一定有賺錢的。既然他這樣想，我們就是要賺錢，只是賺多與少而已，要保證一個合理的利潤。不能不惜代價來做，因為我們是做長期的，不是短期的。企業要發展，老是虧也是不行的。這是我對爆破營銷的看法，這對企業是很不利的，對行業也不利，對社會也不利，對消費者也不利。我們的目標就是要讓消費者用得開心，讓消費者來傳播我們的產品，口碑才是最大的營銷。
鳳凰家居：目前市場上的陶衛產品，有60%的交易量是由老客戶介紹來的。輝煌有沒有針對老客戶的回訪或者服務工作？
王建業：我們這方面有，但是做得不細。所以2013年的延伸服務要做到這一點。一年里面或者一季度，按季度來回訪這些老客戶，這才是真心地服務到消費者里面。以前的服務基本上是總代、經銷商，但是我們現在延伸到消費者，一定要把我們這些消費者保護、服務好、了解好。
另外就是潛在的消費者，買房子的消費者，他們以后肯定要裝修，我們要去傳播。我們今年會轉移到這方面的延伸服務。
鳳凰家居：鳳凰家居調查了解到，消費者對國內外的衛浴品牌中的了解程度排名中，前五名基本上都是外資品牌，后面的那些大部分是本土品牌，而且認知度相對比較平均�，F在外資品牌的認知度是遠遠大于本土品牌，你怎么看這種現象？
王建業：外資品牌很多是上百年的企業，它的品牌知名度比較高。國內的衛浴產品可以說是靠民營企業發展起來的。盡管這4、5年來我們的增長比較大，民族品牌逐步獲得社會的承認，但為什么我們的產品進不了4星、5星的酒店？是品牌的問題。
另外，我們不得不承認的是，國際的品牌做得很尖很細，這方面我們得向他們學習，因為他們有百年的經驗，很精很細。國際的品牌不合國內品牌那樣搞爆破營銷，他們就是一個價格，不會搞這種活動，給人家一種感覺，就是我買的東西就是有價值的。就是這個問題。爆破營銷實在是自己在殺自己，對自己很不利。
對未來怎樣來做，我也是在研究，怎樣打出一條更好的，能讓消費者接受、認可的活動。并不是說只是降價，給人家感覺就是中國產品促銷就是降價產品，降低成本賣產品，那是一種錯誤的營銷法。